היפתיה - כריית מידע ומודלים שיווקיים

היפתיה hypatia
היפתיה hypatia
Case studies

אורך חיי לקוח

הבעיה העסקית:

אחת החברות הגדולות במשק פנתה אלינו לבדיקת נושא אורך חיי הלקוח.
השאלה היתה האם אפשר לאפיין לקוחות דלת מסתובבת כבר בעת הגיוס?

 

הפיתרון:

תוך כדי הניתוח הראשוני של הלקוחות הגענו למסקנה שאפיון דיכוטומי של לקוחות דלת מסתובבת "כן" "לא" הוא צר מידי ולכן בנינו מודלים לחיזוי אורך חיים של לקוח בצורה פרטנית . במסגרת הפרויקט חושב אורך חיי לקוח בשיטת WEIBUL ו-KAPLAN MEIER. החישוב חזה מראש את שווי הלקוח הפרטני של כל לקוח מראש (!) . אורך חיי הלקוח הצפוי מחושב עפ"י ההיסטוריה ועל פי מגוון נתונים כגון הערוץ השיווקי בעת הגיוס, שכבה סוציו-אקונומית, הצעה, מתנה, גיל הלקוח, מינו, הסגמנט הסטטיסטי אליו הוא שייך וכן הלאה.


התוצאה:

הטמעת מדדי אורך חיי לקוח הינה חלק מתהליך חוצה חברה של הסתכלות מושכלת על הערוצים השונים אם מכיוון שיווקי, פיננסי או שרותי. כיום לכל לקוח חדש או ותיק מחושב שווי כפונקציה של הזמן החזוי להישארותו במערכת. תוצאות עבודה זאת הן כיום חלק אינטגרלי ממנגנון קבלת ההחלטות של המנהלים כשהם מנתחים ומתכננים קמפיינים, כשהם מחליטים לאיזה אפיק שיווקי לפנות ובכל בדיקת ROI.

 

Cross-sell

הבעיה העסקית:
אחת הבעיות הקלאסיות בעולם השיווק היא הגדלת ה-ARPU. בנוסף אנו רוצים להעלות את רמת התוצר לאינטראקציה בשימוש בערוצי שיווק ישיר, במיוחד באלו במחיר יקר יחסית אך גם באחוז תגובה גבוה יחסית במושגי ROI.

הפיתרון:

במהלך השנה האחרונה הגדרנו ביחד עם הלקוח את נושא הגדלת ה-ARPU כיעד אסטרטגי. בתחילת הפרויקט בנינו תוכנית שנתית שהתבססה על אנליזה מעמיקה של הנתונים והשוק. לאחר מכן ביצענו מגוון רחב של פעילויות שיווקיות מבוססות מודלים סטטיסטיים שונים כמו classification trees ו-logistic regression, החוזים אילו לקוחות יענו להצעה השיווקית ואיזה ערוץ שיווקי מתאים לכל לקוח והמסנכרנים בין ההצעות השונות.

 

התוצאה:

ניתוח תוצאות פעילויות אלו גילה כי ההכנסות הכלליות של החברה עלו ב-7% בגינם, וכן כי בעזרת המודלים עלו אחוזי התגובה פר ערוץ - בכל הערוצים, ב-100 אחוזים ויותר (למול קבוצת בקרה).  

 

 

Data Fusion

הבעיה העסקית:

רוב החברות בישראל סובלות מחוסר בסיסי של נתוני עמדות (Opinion) ונתוני Life Style על לקוחותיהם במערכות הדיווח של החברה. העשרות המידע ע"י בסיסי נתונים חוקיים הניתנים לקנייה בישראל אינן פותרות בעיות אלו בצורה משמעותית ועל כן התבקשנו למצוא דרך מתוחכמת יותר לטפל בבעיה.

 

הפיתרון:

על ידי אימוץ מתודולוגית ה-DATA FUSION העשרנו את מחסני המידע בנתונים הרלוונטיים לשאלות שיווקיות כגון עמדות, הרגלי מדיה ו-Life Style .

 

התוצאה:

התוצאה הישירה היא בניית Smart Profile בתוך כלי הדיווח לשימוש בדוחות רגילים,
ב-OLAP, ובבניית מודלים.

 




אורך חיי לקוח
Cross-sell
Data Fusion
English