case studies
אורך חיי לקוח
הבעיה העסקית:
אחת החברות הגדולות במשק פנתה אלינו לבדיקת נושא אורך חיי הלקוח.
השאלה הייתה האם אפשר לאפיין לקוחות דלת מסתובבת כבר בעת הגיוס?
הפתרון:
תוך כדי הניתוח הראשוני של הלקוחות הגענו למסקנה שאפיון דיכוטומי של לקוחות דלת מסתובבת "כן" "לא" הוא צר מידי ולכן בנינו מודלים לחיזוי אורך חיים של לקוח בצורה פרטנית . במסגרת הפרויקט חושב אורך חיי לקוח בשיטת WEIBUL ו-KAPLAN MEIER. החישוב חזה מראש את שווי הלקוח הפרטני של כל לקוח מראש (!) . אורך חיי הלקוח הצפוי מחושב עפ"י ההיסטוריה ועל פי מגוון נתונים כגון הערוץ השיווקי בעת הגיוס, שכבה סוציו-אקונומית, הצעה, מתנה, גיל הלקוח, מינו, הסגמנט הסטטיסטי אליו הוא שייך וכן הלאה.
התוצאה:
הטמעת מדדי אורך חיי לקוח הנה חלק מתהליך חוצה חברה של הסתכלות מושכלת על הערוצים השונים אם מכיוון שיווקי, פיננסי או שרותי. כיום לכל לקוח חדש או ותיק מחושב שווי כפונקציה של הזמן החזוי להישארותו במערכת. תוצאות עבודה זאת הן כיום חלק אינטגרלי ממנגנון קבלת ההחלטות של המנהלים כשהם מנתחים ומתכננים קמפיינים, כשהם מחליטים לאיזה אפיק שיווקי לפנות ובכל בדיקת ROI.
Cross-sell
הבעיה העסקית:
אחת הבעיות הקלאסיות בעולם השיווק היא הגדלת ה-ARPU. בנוסף אנו רוצים להעלות את רמת התוצר לאינטראקציה בשימוש בערוצי שיווק ישיר, במיוחד באלו במחיר יקר יחסית אך גם באחוז תגובה גבוה יחסית במושגי ROI.
הפתרון:
במהלך השנה האחרונה הגדרנו ביחד עם הלקוח את נושא הגדלת ה-ARPU כיעד אסטרטגי. בתחילת הפרויקט בנינו תכנית שנתית שהתבססה על אנליזה מעמיקה של הנתונים והשוק. לאחר מכן ביצענו מגוון רחב של פעילויות שיווקיות מבוססות מודלים סטטיסטיים שונים כמו classification trees ו-logistic regression, החוזים אילו לקוחות יענו להצעה השיווקית ואיזה ערוץ שיווקי מתאים לכל לקוח והמסנכרנים בין ההצעות השונות.
התוצאה:
ניתוח תוצאות פעילויות אלו גילה כי ההכנסות הכלליות של החברה עלו ב-7% בגינם, וכן כי בעזרת המודלים עלו אחוזי התגובה פר ערוץ - בכל הערוצים, ב-100 אחוזים ויותר (למול קבוצת בקרה).
Data Fusion
הבעיה העסקית:
רוב החברות בישראל סובלות מחוסר בסיסי של נתוני עמדות (Opinion) ונתוני Life Style על לקוחותיהם במערכות הדיווח של החברה. העשרות המידע ע"י בסיסי נתונים חוקיים הניתנים לקנייה בישראל אינן פותרות בעיות אלו בצורה משמעותית ועל כן התבקשנו למצוא דרך מתוחכמת יותר לטפל בבעיה.
הפתרון:
על ידי אימוץ מתודולוגית ה-DATA FUSION העשרנו את מחסני המידע בנתונים הרלוונטיים לשאלות שיווקיות כגון עמדות, הרגלי מדיה ו-Life Style.
התוצאה:
התוצאה הישירה היא בניית Smart Profile בתוך כלי הדיווח לשימוש בדוחות רגילים, ב-OLAP, ובבניית מודלים.